Главная \ Блог \ #бизнесстратегия \ Стратегическая сессия: зачем Вам это?

Стратегическая сессия: зачем Вам это?

Стратегическая сессия: зачем Вам это?

#управлениеизменениями #бизнесстратегии

С начала нулевых, променяв авиацию на.. бизнес, я непосредственно работал в автомобильном бизнесе. В продажах и сервисе. Как руководитель и как.. бизнес-тренер, далее консультант, часто совмещая тренинговую деятельность с операционной.
Если посмотреть на авторитейл нулевых, вплоть до 2014 года (даже с учетом кризиса 2008-2009) это был интереснейший рынок. Активно строились дилерские центры и развивались дилерские группы, производители создавали учебные центры и вкладывались в персонал. По тем временам столько сколько обучали в автобизнесе, не учили в других сферах, а уровни компетенций академий производителей были действительно высочайшими. Сам я впервые в 2008, работая техническим директором и параллельно получая МВА, начал проводить тренинги в Фольксваген Групп Академии для AUDI.
Что это были за времена?
Времена роста!
Рынок рос по всем метрикам. Вместе с рынком и дворцами-дилерскими центрами рос персонал, в первую очередь экстенсивно, но приобретаемый опыт плюс тренинги помогали быть в авангарде. Казалось у всех было желание быть впереди. Расти над собой. Вспоминается советский лозунг «Быстрее. Выше. Сильнее.» При этом одни компании строили качественные стратегии развития, другие в стратегию закладывали исключительно финансовую историю. Кто прав? Не важно. Сейчас отчасти на рынке нет части имен и первых, и вторых.
Сейчас.. рынок авторитейла сильно изменился, но это только начало глобальных изменений. Меняется потребление автомобилей. Что делать игрокам рынка дальше?
Многие уходят из этого бизнеса, как небольшие дилеры, так и сети. Собственники, даже если и вовлечены, то уж точно уже не «горят» своим бизнесом так, как раньше. Менеджмент, - аналогично. Требования от собственников растут, цели и планы кажутся недостижимыми, мышление в старой парадигме говорит о невозможности выполнения поставленных планов..
Это непечально, это просто констатация факта.
Еще вчера я сам работал в одном из крупнейших холдингов и собственными глазами видел таких директоров и таких немало. Я провожу много обучений и коуч-сессий и просто общаюсь с ТОП-ами огромного количества компаний. Все именно так.
 

И это «ВСЕ» заставляет компании пересматривать свои.. стратегии.
Заставляет искать свои «голубые океаны» и находить новые решения для работы в краткосрочной и долгосрочной перспективах.

Раньше запросы были на обучение директоров, линейных руководителей. Еще бОльший спрос – это тренинги по продажам. Сегодня картинка меняется. Сегодня есть запросы не только в обучении, в осознанном обучении, но и в проведении стратегических сессий.
 

Конечно, компании могут их провести сами. Что же дает внешний консультант?
1. Полную вовлеченность всех участников.
2. Полное обнажение существующей проблематики.
3. Обозначение всех имеющихся конфликтов интересов всех сторон (а они есть и чертова корпоративная этика часто сглаживает эти конфликты, тем самым «убивая» саму возможность изменений).
4. Консультант, как модератор и фасилитатор сессии, дает технологии работы с идеями, помогает их применять и тем самым расширять поле возможных вариантов решений. Увы, теория мозгового штурма (кто-то любит шторма) известна то не многим, а применять ее умеют вообще единицы!
5. Исходя из предыдущего пункта, консультант готовится к сессии, к имеющейся экспертизе, собирает экспертизу игроков рынка, и в случае, если участники сессии «придумали» уже существующее решение , обозначает это, да, можно и попробовать применить то, что уже кто-то сделал, но задача понять, подходит ли такое решение или нет.. и думать еще, еще, еще.. выдавая идеи.
6. Консультант контролирует ход сессии и ведет ее по всем логическим ключевым точкам и к финалу, который позволит дальше реализовывать стратегию, переведя ее в план действий, а не завесив все в «поговорили» и «было круто».
7. Консультант (я исключительно про себя) продолжает коммуникацию с компанией на предмет внедрения..

Когда проводить такие сессии. Конечно, логично сейчас, конец года, бюджетирование, понимание с чем пойдет компания в новый, 2019 год. Как пример, только за последние 3 недели я провел стратегические сессии для двух холдингов: РОЛЬФ – сессия по выработке новой стратегии развития программы лояльности и Сатурн-Р (Пермь) – сессия по выработке стратегии увеличения продаж (повышение эффективности и рост чистой прибыли) дополнительного оборудования.
Но на самом деле, эпоха «пятилеток» давно завершилась. Руку на пульсе держать нужно постоянно, возможно то, что сейчас дает вам прибыль и является «дойной коровой» завтра просто «умрет». Поэтому в любое время, как только бизнес (вся компания или только какое-то бизнес-направление, отдел) испытывает трудности и понимает, что проблема в стратегии, - лучше провести такую сессию.

Как это происходит.
Расскажу на примере минувшей сессии, но без коммерческих и подробностей.
Итак, есть запрос на проведение стратегической сессии по увеличению продаж ДОП. Уточнение увеличить, значит – повысить эффективность и результативность (=чистую прибыль). Прибыль зависит как от продаж ДОП, так и от закупок (бонус за выполнение плана по закупкам от импортера/производителя). В процесс вовлечены сервис, отдел запасных частей и самое продающее направление, - отдел продаж автомобилей (новые и с пробегом). Сейчас компания выполняет свои плановые показатели. Но рынок меняется, меняется потребление, повышается конкуренция, прослеживается снижение удельной прибыли. На будущий год амбициозные планы и надо понимать как, за счет чего они будут выполняться.

Непосредственно перед началом сессии, еще раз уточняю у заказчика цели и с чем он сегодня хочет уйти. Если заказчика два и более (такое тоже бывает), - то уточняю у каждого.

Сессия у меня длится порядка 10 часов с перерывом на обед и кофе-брейками.
Прошу участников убрать (не звук выключить, а именно убрать) телефоны и прочие отвлекающие факторы.

Вообще идеально, такие сессии проводить вне стен компании. Например, сессию для РОЛЬФ, мы проводили в дворцовых интерьерах, одного из модных домов (в прямом смысле слова) у партнеров компании "Закрытый клуб и Ателье индивидуального пошива Ginsburg Club"

фото (8)

Начало – традиционное.. приветствие и приветственная мотивирующая речь от меня.
Если “заказчик” тоже хочет выступить, то конечно даю ему время, но не более 5 минут и чуть позже, после двух последующих шагов.
Далее, рассказываю что такое стратегическая сессия, как проходит, что важно, что можно и нужно, что нельзя..
В конкретном случае этой сессии, - работали в группах по бизнес-направлениям: ПРОДАЖИ и СЕРВИС.И еще одна классическая история – сбор ожиданий от участников. Технологий здесь много. Главное – минимум времени, но заставить людей думать уже на входе, посмотреть отклик и готовность коммуницировать, собрать потребности.
Потребности группируются и вывешиваются так, чтобы их было видно участникам всю сессию.

IMG_4362

Если “заказчик” хотел выступить, - выступает.
Потом, уже заготовленный слайд (на стратегическую сессию есть слайды, их мало, но если они есть, они экономят время) о целях и задачах сессии.

Снимок экрана 2018-11-15 в 16.06.33

Без теории никуда. Стратегическая сессия подразумевает выработку новых решений, а не поиск в голове готовых. Даю немного теории по работе над выраоткой идей. Рассказываю о принципах дивергентного и конвергентного мышлений. Рассказываю как это работает. И практикуемся на простых, отвлеченных от основной темы примерах. Учимся самостоятельно и в группах, сначала вырабатывать идеи, то есть работаем над количеством, а затем анализировать эти идеи, то есть работаем над качеством.

Снимок экрана 2018-11-15 в 16.07.10  IMG_4344

Потренировались..
Итак, мы понимаем цель встречи и с чем мы должны уйти. Мы знаем инструменты выработки идей и даже умеем его применять. Мы размялись и сняли коммуникационные барьеры (они есть в любых компаниях, на любом уровне коммуникаций, особенно когда на сессии участники из разных отделов).

Последующие шаги.

  1. Цели компании в продажаж ДОП на 2019 год – от бизнеса.
  2. Проблематика продаж ДОП для каждого отдела.
  3. Цели в продажах ДОП для каждого отдела. Учитываем всевзаимодействующие стороны и обозначаем все конфликты интересов.
    (!) Один из самых важных блоков.
  4. Определение (выбор) истинной и приоритетной цели для бизнеса в целом и каждого отдела в частности (не всегда совпадают, и дело не в том что это не правильно, дело в том, что это не тренинг идеальных бизнес-структур, это сессия для целей реальной компании).
  5. Декомпозиция целей до уровня действий продавца/мастера-консультанта.
  6. Определение KPI на каждом уровне, понимание как будем оценивать выполнение (это поможет разработать системы мотивации).
  7. Разработка дорожной карты «Road Map» по всем действиям, которые должны быть сделаны, кем, кто влияет.. с каким результатом и в какие сроки. Как будем оценивать.
     

Все это интенсивная работа. Работа индивидуальная и в группах. В каждой группе есть тим-лидер, отвечающий за своевременный результат каждого этапа.
В процессе, на некоторых эапах, устраиваю «карусель», когда часть участников разных групп меняю и у них есть время (обычно 10 минут) рассказать о стратегии и том шаге, который они сейчас проходят и получить обратную связь, чтобы иметь возможность критических замечаний.

IMG_4352 IMG_4359

Сам консультант тоже активен. Моя роль помогать использовать инструменты выработки решений, декомпозиции целей, определения KPI и т.д., задавать правильные вопросы, расширять поле возможных решений и т.д. Если не хватает знаний (или забыли) – помочь быстрой консультацией.После готовности.. каждая группа защищает свою стратегию. На это не более 15 минут + время на вопросы и критику. Все замечания фиксируются.

На финише мы имеем минимум 2 стратегии.
И традиционные вопросы..
Достигли ли цели сессии?
Что было важно?
Что намерены делать?

Вообще, мне видится рост и осознанность менеджмента, который пришел к необходимости проведения таких сессий.

Возникает вопрос, а почему именно сессия?
Почему не взять нескольких консультантов, пусть расскажут тренды и тенденции, предложат варианты решений, а мы выберем..
Тоже решение.
Однако сессия лучше.. лучше как раз тем, что решения вырабатывают сами участники, которые потом будут их внедрять и отвечать за результат. Что решения созревают в головах, каждый участник сессии понимает что это его вклад, чувствует важность каждого действия в Road Map.
Отчасти, преимущества такие же как коучинг перед консультированием.. когда решение - это истинное решение того, кто его выработал, а не навязанное решение консультанта, тренера, ментора.

 

Комментарии
Надежда Викторова, РОЛЬФ, Руководитель Программы лояльности
Проведение стратегических сессий сегодня - это некий тренд, обусловленный высоким спросом на поиск нестандартных нешаблонных, но при этом эффективных и работающих решений. Запрос на проведение такой сессии возникает всегда, когда есть потребность изменить вектор развития компании или какого-либо отдела, значительно улучшить текущие показатели или выйти на рынок с новым продуктом. Как правило такой запрос всегда исходит от руководителя, которому предстоит достигать новых целей. И я хотела бы поделиться именно своим опытом от момента рождения такого запроса, до реализации выработанного плана действий в результате проведения стратегической сессии. Здесь важно отметить, что Юрий Блинов был моим непосредственным руководителем в РОЛЬФ и я точно знала, что если хочу получить от стратег. сессии конкретный результат и выйти после нескольких часов интенсивной работы с готовыми решениями на руках, проводить сессию должен именно Юрий. И на мое счастье, Юрий согласился)
Мы приступили к первому этапу - подготовке, именно этому этапу многие уделяют, или не уделяют вовсе, мало времени. Юрий собрал все мои запросы и ожидания, смоделировал несколько сценариев, как мы могли этого достичь и в итоге выбрали самый оптимальный.
Уже на этом этапе, картина того, что я хочу получить в результате, стала более четкая. Если в свои ожидания вы закладываете нанять модератора сессии и ждать, что из вас и ваших сотрудников//коллег будут неким магическим образом, из глубин сознания вытягивать, вау-решения, это точно не сработает. Юрий сразу подключает вас в процесс и вы уже начинаете соображать быстрее и более четко формулировать свои ожидания.
Для меня также важным моментом был тот факт, что стратегическая сессия, как и мозговой штурм всегда может перерасти из дискуссии в затянувшуюся дискуссию, далее в споры, конфликты и увязнуть на каком-то тезисе или гипотезе, которые все будут считать правильным "переживать". Также высок риск наших стереотипов и шаблонных мышлений, в повседневной жизни многие из нас привыкли мыслить линейно, а здесь, за несколько часов, эту линейность надо искусно и корректно изогнуть. Мои страхи растворились в первый же час нашей сессии, так как все эти опасения закрываются грамотной работой модератора, умением четко ставить задачу, вовремя пресекать попытки затянуть в трясину обсуждений и перепалок. Юрий лавировал между группами на которые мы разбились и принимал активное участие в процессе обсуждения, давая каждому участнику возможность высказать свою точку зрения и обосновать ее. В это сложно поверить, но через пару часов, мы начали генерировать идеи, какие раньше не приходили к нам в голову и только потому, что эти решения являлись симбиозом всех наших идей, вот это и была магия. В результате которой мы получили два варианта нашей стратегии и краткий роад мап, который при приведении в презентабельный вид можно было нести на защиту руководству.
После такой интенсивной работы, все участники чувствовали себя причастным к тому, что в ближайшие пару лет будет их вектором развития и создали его они сами, при таком подходе отношение к целям и задачам, которые будут перед ними ставиться для них уже ясны и понятны, они знают как мы к этому пришли и почему не делаем иначе.
Юрий, я еще раз хотела высказать глубокую благодарность за тот старт, который ты помог нам задать. Твой профессионализм и экспертиза, помогли нам сформулировать из разрозненных теорий и гипотез, две совершенно рабочие стратегии и еще это был незабываемый икспириенс. Спасибо!)
Пожалуйста, авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий.
Я согласен(на) на обработку моих персональных данных. Подробнее

управление продажами, развивающие практики для ТОП-менеджеров

Телефон: