Главная \ Блог \ #обучениеперсонала \ Рецепт воспитания самостоятельных продавцов

Рецепт воспитания самостоятельных продавцов

Рецепт воспитания самостоятельных продавцов

Как воспитать самостоятельного продавца?
Многие руководители хотят в своей команде видеть самостоятельных продавцов.
Я опросил 27 руководителей отделов продаж из разных городов и компаний, и вот что значит для них «самостоятельный» продавец.
Получился вот такой собирательный образ.
Это человек, самостоятельно работающий в рамках политики (стратегии) компании, на основе бизнес-процессов и правил и использующий все имеющиеся у него инструменты продаж, умеющий анализировать свою работу и влиять на результат и эффективность.

На самом деле прийти к отделу продаж с подобными продавцами очень даже просто.
Все что Вам нужно:
1. Понятная стратегия, которую можно и нужно транслировать «вниз».
2. Планы на год/квартал/месяц.
3. Прозрачная система финансовой мотивации и KPI.
4. Выстроенная система микро-менеджмента.

Если соблюсти все пункты, то даже «процессные» продавцы (а таких большинство) , находящиеся на должном уровне профессиональных знаний и навыков, смогут быть самостоятельными.

Сначала приведу пример. Руководителям на заметку, бизнес-тренерам, - можете стащить в копилку ;-)
Итак, на тренингах для продавцов я делаю вот такое упражнение. Расчерчиваю флип-чарт со столбцами:
- ФИО,
- помесячно план/факт, в любых удобных и релевантных для конкретного бизнеса (с учетом стратегии) единицах измерений, обычно 3 предыдущих месяца + текущий, что позволяет не просто сравнивать цифры, а задавать им правильные вопросы, анализировать и делать выводы.
IMG_8435
Что я вижу:
1. Не все сотрудники вообще оперируют цифрами, своими цифрами!!! То есть они или не знают планы или (и такое тоже бывает) им планы не выставляются до середины текущего месяца.
2. Они не анализируют собственное положение и не делают правильных выводов.
3. Они не планируют свой рабочий месяц, не планируют текущий день, не планируют будущее (задел с учетом сезонности бизнеса).
4. Продажи строятся стихийно. В продажи бОльший вклад делают маркетинг и сам клиент, чем продавец.
IMG_8443
Откуда я это узнал? Я просто задаю им правильные вопросы:
1. Как думаешь, почему февраль завалил, а март выполнил?
2. Какой у тебя
 SR (конверсия) звонок/визит? А звонок/выдача? Это хороший показатель? Почему так решил? Как у твоих коллег? Можешь узнать как у них? Что для этого сделаешь? Когда узнаешь?
3. Как думаешь, сегодня 15 число, середина месяца, у тебя выполнение плана 30%, сможешь до конца месяца выполнить? Что будешь для этого делать? Детализируй пожалуйста.. Сколько сейчас клиентов в работе? Сколько вероятных выдач из текущих клиентов? Почему так думаешь? Что будешь делать (конкретно) чтобы продать им? Почему считаешь, что остальные откажутся? Что будешь делать, чтобы и им продать? Есть ли рабочие листы из 3-х предыдущих месяцев, когда клиент обращался и не купил? Можно с ними отработать? Что будешь делать?

И т.д.
Да, это фактически коучинг, коучинг на результат.
На самом деле они (продавцы) сами должны задавать себе эти вопросы. Но они не умеют этого делать. Более того, такие вопросы им должны задавать РОПы, но они или не умеют (очень часто) или не хотят (под разными предлогами).
Так вот, если Вы, уважаемые руководители, организуете своим продавцам маркерные доски, расчертите их и каждое утро будете проводить 15-минутные планерки, где есть цель месяца и фактическое положение дел, будете задавать правильные вопросы и «закрывать» продавцов на конкретные действия и результаты дня, не забывая про поддержку и контроль, - у Вас будет сделан первый важнейший шаг.

Закрепите эту победу!
Закрепите победу такими ежедневными планерками, а в дни Вашего отсутствия (выходной, отпуск, тренинг..) такие планерки проводит сотрудник, наделенный полномочиями и обученный это делать, пусть только присылает Вам видео-отчеты (смартфон с камерой сегодня есть у каждого).
Но это только первый шаг! Мы же про самостоятельность..
Второй шаг. Ваши продавцы сами должны заполнять таблицу, сами анализировать свою текущую деятельность, задавая себе все эти вопросы (ведь Вы их уже надрессировали). И теперь утром продавцы сами на планерке должны рассказывать.. у меня план такой-то, факт такой-то, в работе столько-то клиентов.. сейчас я уверенно иду на выполнение плана или.. сейчас я ниже плана.. для его выполнения буду делать.. и перечисляет конкретные шаги и ожидаемый результат..
Вот теперь они у Вас стали самостоятельными в рамках стратегии и процессов, теперь они могут именоваться - менеджер по продажам, ибо менеджер - управляет сим процессом.
Это действительно просто.
Просто взять и сделать.
Удачи во внедрении!
  

Комментарии

Комментариев пока нет

Пожалуйста, авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий.
Я согласен(на) на обработку моих персональных данных. Подробнее

управление продажами, развивающие практики для ТОП-менеджеров

Телефон: